第二节 不愿进你店面的原因
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不管是人声鼎沸、门脸挨门脸的西单王府井，还是毫不起眼的街边小店，门口总是有看看就进去消费的顾客，也有三过店门而不入的行人，顾客进不进你的店门，在三秒钟之内便有了选择。
店面是否对他们构成威胁
很多消费者都会因感到店铺对他们构成威胁，而不愿进入。最佳的改善方法，就是营造一些温暖及熟悉的气氛欢迎他们。
比如音乐便是当中最简单的元素。在一间很静的店铺内，你会感到需要低声说话，所有购物情绪即时被“打沉”。而有音乐在就不一样了，购物情绪能在轻松的环境里调动起来，因为你是在毫无顾忌地挑选商品。
销售员高素英最擅长的是推销中石油加油积分卡，她说：“虽然自己在销售中付出了一些，但顾客那种发自内心对我们的感谢和信任是无法用金钱来衡量的。他们对加油站的认可也是无法代替和改变的。”高素英凭借真情感动用户，使一批又一批顾客成为忠诚客户。“我们就是要做到来一辆车，带一辆车；来一辆车，带一批车。”高素英说。
一天，加油站开进两辆大货车，车一停，司机就冲向卫生间。显然司机没有加油的意思，但高素英仍热情接待。司机出来后，高素英边送边拉着家常：“您这趟活，够远的吧，如果油不够，万一到了前不着村、后不着店的地儿，可要抓瞎了。中国石油的油品和油量不用我说您也知道，而且现在加油还有‘加一升积二分’的活动，加到150升有礼品送。这样您既加了油，又能带着您自己节省而换来的纯净水、毛巾上路，何乐而不为？我们这儿有热水，您想休息更是没问题。如果您觉得满意，欢迎每次路过都来坐坐……”就这样，前后不过3分钟，司机加了近3000元的油，加油站又多了两位长期客户。
对于过路顾客的毫芥之事，如果不去过问，便会失去一位潜在客户，而高素英用几句暖心的话捕捉到了。
你是怎么赶走他们的
假设一位客人走进了你的时装店，那么我来告诉你是怎么赶走客人的。
亦步亦趋地跟着顾客。
客人需要的时候有人招呼就行了，采取人盯人战术，本意可能是要随时刺激他的购买冲动，但是感觉倒像怕人家顺手牵羊似的。
毫无原则的表扬。
我知道你的目的是为了促成交易，但是你不是真认为客人到了花钱买表扬的地步吧？
不顾客人的身材和特点，推荐本店最畅销款式。
最低限度你也要先询问一下客人的需求，人家是想要休闲的正式的宽松的紧身的套头的开身儿的还是什么。
坚持要进试衣间服侍客人试穿。
客人需要我们提供时尚信息和穿搭建议，但是服侍客人试穿的念头还是打消吧，他们可不想让别人看见自己拉不上拉链或扣不上扣子的尴尬场景。
瞧一眼客人就知道人家的尺寸，并且坚持到底。
认为自己是成衣零售界的张秉贵，在客人提出试穿大号服装时将坚决回应：“不，你不用穿大号的，你穿中号的就可以！”我觉得除非客人没主意，否则最好让他自己做主，要什么，就给他什么，要多大号，就给他多大号，他又不傻，还不会换一件重新试试。
管好自己的眼神
我们熟知的著名演员蒋雯丽在电影学院参加入学考试时，有这样一个故事被人津津乐道。当时面试的表演题目是：唐山大地震时，你在外地出差，灾难当中你的家被夷为平地，全部亲人无一幸免于难，在此情况之下，你却不能回家。一个月之后，你终于得到许可回到家乡，但是先前的家现在已经变成了一片废墟，脚下是残乱的瓦砾，看到这些，你会作何反应？
考试开始，其他考生的表演千篇一律，大都跌跌撞撞地走上来，一路寻觅，看到废墟就扑上去嚎啕大哭，一边哭着还一边用手在瓦砾堆里刨着，表现出一副失去理智的样子。轮到蒋雯丽上场了，她一动不动地坐在废墟边上，目光呆滞。良久，她慢慢地抬起头，仰望天空，默默无语，两行热泪流了下来……看到她的表现，现场响起了经久不息的掌声。这段震撼人心的表演，至今在电影学院内仍被认为是永不衰败的经典！
收起冷冽的眼神
眼神无声，但却蕴含了更为巨大的能量。客人进了店铺，一个善意、温和的眼神也许就能够挽留对方，促成交易；恶意、讽刺的眼神却能使你不说一句话就把客人生生赶走！
莉莎只是一个卖帽子的女店员，和其他店员不同的是，她并不怎么友善。
这一天轮到丽莎当班，店外行人如流、车水马龙，店内却生意冷清，丽莎站在收银台后面无所事事。她总是表现出一种很高贵的神态，似乎要让所有人知道她可不是一般的店员，而这间店也绝非一般的帽子店。
一位装扮普通的客人在店外向内观望了许久，终于决定跨步进来。然而，他前脚刚踏入店门，后脚还在店外，莉莎就给了他一抹轻蔑得不能再轻蔑的冷冽眼神，随之而来的是一阵强大的冷漠。莉莎把眼神从这位客人的身上移开，开始左顾右盼，似乎当他压根就不存在。
客人脸上显出尴尬的神情，他也不再看丽莎，径直朝橱窗里的一顶帽子走去，看来这帽子是他在店外就已经看中的了。他扭过头，对丽莎说：“请取这顶帽子看一下好吗？”
莉莎并不看他，眼睛看着别处，挑挑眉毛回答：“这顶帽子不打折，价格980元，一分都不能少，你确定要看吗？”
那位客人站在橱窗前，柔顺谦卑的笑容逐渐淡去，代之以不明所以的神情，突然怒气明显烧红了他的脸颊，愤怒地转身离去。
不尊重甚至是讽刺的眼神是谁都忍受不了的，更何况是前来消费的客人。我们在店面销售货品的目的是什么？无非是把我们手中的物品卖给需要它们的人，从中赚取一定的差价。记住这个目的就好了，何必要说“看他的样子就肯定是不会买的嘛”，对客人外表的判断只是一种似是而非的论断，只要他有需要，那就不要给他冷冽的眼神，只管把东西卖给他！
持续不断的温柔眼神也不好
把冷冽的、讽刺的、蔑视的眼神统统收起来，真诚的、温暖的、亲和的眼神就一定好吗？也不一定，这要看具体的用法。
客人第一次进我们的店，给他一个真诚的眼神、一个淡淡的微笑，会让他心情大好，感到很温暖。试想，如果持续不断地用这个眼神紧盯着客人，会是什么效果？对方绝对不会被眼神电得心花怒放，落荒而逃倒是在情理之中。
因此说，在店面销售中，我们不提倡眼神跟着顾客走的销售方式，任何眼神都不合适。
客人逃避注目礼
在店门口用类似“含情脉脉”的眼神去注视来来往往的人们，并且时不常地夹上一句“进来看看吧，买不买没关系”，这种行为最好适可而止。如果在门外碰见店员注视的眼神，客户可能就因为闪躲而匆匆走过。
试想，店员三个或五个聚集在门口，好像在列队接受阅兵的感觉，这时客人会自然而然产生一种心理：“我还是不要进去了，被三五个人的目光注视着会很不舒服。”这样，就算客人有兴趣进店去看看，这个念头也很快会被“集体注目礼”打消了。因此，最好别用行注目礼的方式来吸引客人，整理货品、收拾货架的忙碌景象也许反而会更容易招徕顾客上门。
谁都看重第一印象
如怡是一个非常重视外表的女孩，她对各种化妆品都钟爱有加，将购买护肤品和彩妆用品视为乐事，并乐此不疲。
有一天，如怡在下班途中偶遇了一家新开的化妆品商店。爱美的她怎能错过，她信步走进店铺，在琳琅满目的商品当中挑选自己心仪的化妆品。
这时，一位导购小姐走到她身边，温和地询问她需要哪方面的产品。如怡抬起头答道：“我想要……”如意看到导购小姐的脸，不禁停住了。这位导购小姐脸上的彩妆已经被汗水融掉了许多，浓重的睫毛膏把睫毛粘成了一团。看到这，如怡顿时没了购物的心情，甚至对这家店铺也好感尽失，她转身径直离开，第一次从化妆品店空手而出。
像如怡这种对某种商品有特殊爱好的顾客，按理来说，与他们达成交易是很容易的。但如怡只消几秒钟就打消了购物的念头，就是因为导购小姐留给她的第一印象实在是太糟糕了。
客人购买商品，不会也不能花费很多时间去了解销售人员。对方是否愿意跟我们打交道，购买我们所推销的商品，第一印象是很重要的。谁都看重第一印象，如果我们没有对客人留下一个良好的第一印象，那么就会在几秒钟之内被对方拉入拒绝沟通的“黑名单”。更严重的话，店铺也会受到牵累，被客人在心里一并拒绝。
保持整洁、大方的外表
我们常说“先入为主”，人们最先看到什么，就会由此形成主观的印象和评价。因此，我们要想给客人留下一个良好的印象，保持整洁、大方的外表是首要的。
如果销售人员顶着一头油腻的头发向客人介绍货品，用指甲里夹杂着污垢的手向客人展示商品功能，想必客人需要有非常坚韧的耐力才能坚持和对方沟通下去吧！
我们没有必要把自己打扮得像电影明星一样出彩，但完全可以从自己行业特征和客户需求的角度出发，保持整洁的形象，穿着得体的服装，让客人觉得我们至少看起来很舒服。
优雅的举止能为你加分
人们都喜欢和温文尔雅、彬彬有礼的人沟通和交往，其实，要成为这种人，最重要的是要注意自己的一举一动，优雅的举止定能为你加分。例如：
递给客人展示商品的时候，用双手奉上
与客人并排走的时候，用右手礼让
在客户需要的时候，帮助他们拉出椅子、推开门
这些动作虽然简单，但是却能让客人感觉到他们是受尊重的，从而对我们销售人员产生良好的第一印象。
用鲜活的言语打动客人
性格活泼、富有幽默感的人，生活之中总是充满了乐趣。用生动的言语来与客人沟通，会让客人融入到我们充满乐趣的世界当中，感受和谐和愉快。
当然，这并不是要求我们刻意地向客人讲笑话，鲜活的语言应当时刻浮现在脑海当中，自然而然喷薄而出。
导购：先生，您看中的这款笔记本电脑是最新上市的产品，功能非常强大。
顾客：是吗，那么这款电脑的价格是多少？
导购：8200元。
顾客：这么贵？我想出6000块钱，可以吗？
导购：呵呵，如果可以的话，我就要先订购十台了。
导购没有说一个“不”字就轻松地拒绝了顾客的请求，并且用这句充满了幽默感的话语营造了轻松的气氛，拉近了彼此之间的距离。
不管是人声鼎沸、门脸挨门脸的西单王府井，还是毫不起眼的街边小店，门口总是有看看就进去消费的顾客，也有三过店门而不入的行人，顾客进不进你的店门，在三秒钟之内便有了选择。
店面是否对他们构成威胁
很多消费者都会因感到店铺对他们构成威胁，而不愿进入。最佳的改善方法，就是营造一些温暖及熟悉的气氛欢迎他们。
比如音乐便是当中最简单的元素。在一间很静的店铺内，你会感到需要低声说话，所有购物情绪即时被“打沉”。而有音乐在就不一样了，购物情绪能在轻松的环境里调动起来，因为你是在毫无顾忌地挑选商品。
销售员高素英最擅长的是推销中石油加油积分卡，她说：“虽然自己在销售中付出了一些，但顾客那种发自内心对我们的感谢和信任是无法用金钱来衡量的。他们对加油站的认可也是无法代替和改变的。”高素英凭借真情感动用户，使一批又一批顾客成为忠诚客户。“我们就是要做到来一辆车，带一辆车；来一辆车，带一批车。”高素英说。
一天，加油站开进两辆大货车，车一停，司机就冲向卫生间。显然司机没有加油的意思，但高素英仍热情接待。司机出来后，高素英边送边拉着家常：“您这趟活，够远的吧，如果油不够，万一到了前不着村、后不着店的地儿，可要抓瞎了。中国石油的油品和油量不用我说您也知道，而且现在加油还有‘加一升积二分’的活动，加到150升有礼品送。这样您既加了油，又能带着您自己节省而换来的纯净水、毛巾上路，何乐而不为？我们这儿有热水，您想休息更是没问题。如果您觉得满意，欢迎每次路过都来坐坐……”就这样，前后不过3分钟，司机加了近3000元的油，加油站又多了两位长期客户。
对于过路顾客的毫芥之事，如果不去过问，便会失去一位潜在客户，而高素英用几句暖心的话捕捉到了。
你是怎么赶走他们的
假设一位客人走进了你的时装店，那么我来告诉你是怎么赶走客人的。
亦步亦趋地跟着顾客。
客人需要的时候有人招呼就行了，采取人盯人战术，本意可能是要随时刺激他的购买冲动，但是感觉倒像怕人家顺手牵羊似的。
毫无原则的表扬。
我知道你的目的是为了促成交易，但是你不是真认为客人到了花钱买表扬的地步吧？
不顾客人的身材和特点，推荐本店最畅销款式。
最低限度你也要先询问一下客人的需求，人家是想要休闲的正式的宽松的紧身的套头的开身儿的还是什么。
坚持要进试衣间服侍客人试穿。
客人需要我们提供时尚信息和穿搭建议，但是服侍客人试穿的念头还是打消吧，他们可不想让别人看见自己拉不上拉链或扣不上扣子的尴尬场景。
瞧一眼客人就知道人家的尺寸，并且坚持到底。
认为自己是成衣零售界的张秉贵，在客人提出试穿大号服装时将坚决回应：“不，你不用穿大号的，你穿中号的就可以！”我觉得除非客人没主意，否则最好让他自己做主，要什么，就给他什么，要多大号，就给他多大号，他又不傻，还不会换一件重新试试。
管好自己的眼神
我们熟知的著名演员蒋雯丽在电影学院参加入学考试时，有这样一个故事被人津津乐道。当时面试的表演题目是：唐山大地震时，你在外地出差，灾难当中你的家被夷为平地，全部亲人无一幸免于难，在此情况之下，你却不能回家。一个月之后，你终于得到许可回到家乡，但是先前的家现在已经变成了一片废墟，脚下是残乱的瓦砾，看到这些，你会作何反应？
考试开始，其他考生的表演千篇一律，大都跌跌撞撞地走上来，一路寻觅，看到废墟就扑上去嚎啕大哭，一边哭着还一边用手在瓦砾堆里刨着，表现出一副失去理智的样子。轮到蒋雯丽上场了，她一动不动地坐在废墟边上，目光呆滞。良久，她慢慢地抬起头，仰望天空，默默无语，两行热泪流了下来……看到她的表现，现场响起了经久不息的掌声。这段震撼人心的表演，至今在电影学院内仍被认为是永不衰败的经典！
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眼神无声，但却蕴含了更为巨大的能量。客人进了店铺，一个善意、温和的眼神也许就能够挽留对方，促成交易；恶意、讽刺的眼神却能使你不说一句话就把客人生生赶走！
莉莎只是一个卖帽子的女店员，和其他店员不同的是，她并不怎么友善。
这一天轮到丽莎当班，店外行人如流、车水马龙，店内却生意冷清，丽莎站在收银台后面无所事事。她总是表现出一种很高贵的神态，似乎要让所有人知道她可不是一般的店员，而这间店也绝非一般的帽子店。
一位装扮普通的客人在店外向内观望了许久，终于决定跨步进来。然而，他前脚刚踏入店门，后脚还在店外，莉莎就给了他一抹轻蔑得不能再轻蔑的冷冽眼神，随之而来的是一阵强大的冷漠。莉莎把眼神从这位客人的身上移开，开始左顾右盼，似乎当他压根就不存在。
客人脸上显出尴尬的神情，他也不再看丽莎，径直朝橱窗里的一顶帽子走去，看来这帽子是他在店外就已经看中的了。他扭过头，对丽莎说：“请取这顶帽子看一下好吗？”
莉莎并不看他，眼睛看着别处，挑挑眉毛回答：“这顶帽子不打折，价格980元，一分都不能少，你确定要看吗？”
那位客人站在橱窗前，柔顺谦卑的笑容逐渐淡去，代之以不明所以的神情，突然怒气明显烧红了他的脸颊，愤怒地转身离去。
不尊重甚至是讽刺的眼神是谁都忍受不了的，更何况是前来消费的客人。我们在店面销售货品的目的是什么？无非是把我们手中的物品卖给需要它们的人，从中赚取一定的差价。记住这个目的就好了，何必要说“看他的样子就肯定是不会买的嘛”，对客人外表的判断只是一种似是而非的论断，只要他有需要，那就不要给他冷冽的眼神，只管把东西卖给他！
持续不断的温柔眼神也不好
把冷冽的、讽刺的、蔑视的眼神统统收起来，真诚的、温暖的、亲和的眼神就一定好吗？也不一定，这要看具体的用法。
客人第一次进我们的店，给他一个真诚的眼神、一个淡淡的微笑，会让他心情大好，感到很温暖。试想，如果持续不断地用这个眼神紧盯着客人，会是什么效果？对方绝对不会被眼神电得心花怒放，落荒而逃倒是在情理之中。
因此说，在店面销售中，我们不提倡眼神跟着顾客走的销售方式，任何眼神都不合适。
客人逃避注目礼
在店门口用类似“含情脉脉”的眼神去注视来来往往的人们，并且时不常地夹上一句“进来看看吧，买不买没关系”，这种行为最好适可而止。如果在门外碰见店员注视的眼神，客户可能就因为闪躲而匆匆走过。
试想，店员三个或五个聚集在门口，好像在列队接受阅兵的感觉，这时客人会自然而然产生一种心理：“我还是不要进去了，被三五个人的目光注视着会很不舒服。”这样，就算客人有兴趣进店去看看，这个念头也很快会被“集体注目礼”打消了。因此，最好别用行注目礼的方式来吸引客人，整理货品、收拾货架的忙碌景象也许反而会更容易招徕顾客上门。
谁都看重第一印象
如怡是一个非常重视外表的女孩，她对各种化妆品都钟爱有加，将购买护肤品和彩妆用品视为乐事，并乐此不疲。
有一天，如怡在下班途中偶遇了一家新开的化妆品商店。爱美的她怎能错过，她信步走进店铺，在琳琅满目的商品当中挑选自己心仪的化妆品。
这时，一位导购小姐走到她身边，温和地询问她需要哪方面的产品。如怡抬起头答道：“我想要……”如意看到导购小姐的脸，不禁停住了。这位导购小姐脸上的彩妆已经被汗水融掉了许多，浓重的睫毛膏把睫毛粘成了一团。看到这，如怡顿时没了购物的心情，甚至对这家店铺也好感尽失，她转身径直离开，第一次从化妆品店空手而出。
像如怡这种对某种商品有特殊爱好的顾客，按理来说，与他们达成交易是很容易的。但如怡只消几秒钟就打消了购物的念头，就是因为导购小姐留给她的第一印象实在是太糟糕了。
客人购买商品，不会也不能花费很多时间去了解销售人员。对方是否愿意跟我们打交道，购买我们所推销的商品，第一印象是很重要的。谁都看重第一印象，如果我们没有对客人留下一个良好的第一印象，那么就会在几秒钟之内被对方拉入拒绝沟通的“黑名单”。更严重的话，店铺也会受到牵累，被客人在心里一并拒绝。
保持整洁、大方的外表
我们常说“先入为主”，人们最先看到什么，就会由此形成主观的印象和评价。因此，我们要想给客人留下一个良好的印象，保持整洁、大方的外表是首要的。
如果销售人员顶着一头油腻的头发向客人介绍货品，用指甲里夹杂着污垢的手向客人展示商品功能，想必客人需要有非常坚韧的耐力才能坚持和对方沟通下去吧！
我们没有必要把自己打扮得像电影明星一样出彩，但完全可以从自己行业特征和客户需求的角度出发，保持整洁的形象，穿着得体的服装，让客人觉得我们至少看起来很舒服。
优雅的举止能为你加分
人们都喜欢和温文尔雅、彬彬有礼的人沟通和交往，其实，要成为这种人，最重要的是要注意自己的一举一动，优雅的举止定能为你加分。例如：
递给客人展示商品的时候，用双手奉上
与客人并排走的时候，用右手礼让
在客户需要的时候，帮助他们拉出椅子、推开门
这些动作虽然简单，但是却能让客人感觉到他们是受尊重的，从而对我们销售人员产生良好的第一印象。
用鲜活的言语打动客人
性格活泼、富有幽默感的人，生活之中总是充满了乐趣。用生动的言语来与客人沟通，会让客人融入到我们充满乐趣的世界当中，感受和谐和愉快。
当然，这并不是要求我们刻意地向客人讲笑话，鲜活的语言应当时刻浮现在脑海当中，自然而然喷薄而出。
导购：先生，您看中的这款笔记本电脑是最新上市的产品，功能非常强大。
顾客：是吗，那么这款电脑的价格是多少？
导购：8200元。
顾客：这么贵？我想出6000块钱，可以吗？
导购：呵呵，如果可以的话，我就要先订购十台了。
导购没有说一个“不”字就轻松地拒绝了顾客的请求，并且用这句充满了幽默感的话语营造了轻松的气氛，拉近了彼此之间的距离。