第一节 第一次报价决定一切
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如果客户最终并未与我们达成共识，那么就算我们掌握充分的产品知识、拥有高超的销售技巧也是毫无意义的。销售以成交为目的，销售员应当掌握一些能够迅速与客户达成共识的技术，让客户感觉到如若不采取购买行为就是一种损失。客户如果产生了这种心理，销售员想不成交生意也难。
客户总是喜欢讨价还价，既然如此，给客户报一个接近成本价的价格是否就是良策呢？大多数情况下，对方还是会认为这个价格太高，坚持继续讨价还价。那么这时应当怎么办？价格已经没有下降的空间，销售员只好说：“这个价格我们实在做不了，算了。”一个销售机会就这样从手边溜走了。如何给客户报价是门学问，第一次报价就很有可能决定一切！
等时机成熟再报价
报价是销售员在销售过程中必须经历的一个阶段，如果没有掌握好报价的时机而提前报价，就很有可能造成客户流失或失去订单。
提前报价会挫伤客户购物情绪
新加坡的杜先生来大陆旅游，回国之前想买些纪念品给朋友带回去，便来到一家商场挑选商品。
杜先生走到一个精品柜前看到了一个摆件，是一个水晶质感的“人头马”，他非常中意，想要售货员小姐取出来看一下，没想到售货员小姐并未按要求取出货品，而是说道：“这个摆件的价格是18800元，非常贵重，您要是买的话我就拿出来给您看看。”
售货员小姐这样的回答让杜先生非常不解，他说：“你这样第一时间就把价格告诉我，是怕我买不起吗？”
售货员忙解释道：“我只是想告诉您价格，如果您不能承担这个价格的话，就没有必要看了。这么贵重的物品，一旦弄坏就会很麻烦的。”
杜先生听闻此言怒气更盛了，说道：“难道选择产品还有客户资格的限制吗？不买就不能动的说法，我实在闻所未闻，这太不可思议了。”杜先生说完便愤然离去。
杜先生发火是人之常情，销售员事先报价的话语犹如利剑，伤害了杜先生的自尊心，产生不快在所难免；而售货员的小姐的担忧也不无道理，但她采取提前报价的方法来测试客户的购买能力实在是下下之策。
提前报价实不可取，就算客户有兴趣、有能力购买产品，听了销售员的提前报价，高涨的购物情绪也会被立即挫伤。对销售员来讲，丢失了一个绝佳的销售机会，损失也是不小。
提前报价会让客户“闻价而逃”
一位美容产品的销售员去某机关家属院推销一款美容面膜，销售员对产品的功能和效果做出了详细的介绍，几位年轻的女士显然动了心，纷纷向销售员询问这款产品的价格，这位销售员不假思索，脱口而出：“我们这款产品一盒是500元。”
话音未落，人已散去。原因很简单，大院里住的都是些工薪族，谁会花上500元钱去买一盒面膜呢？
事实上，这款面膜是针对普通用户而出的大众产品，价格昂贵是因为该款产品采用了大包装，内含50片面膜。如果按照女性使用面膜的正常频率——每周一次的话，这一盒面膜能让客户用上一年。销售员对此只字未提，直接报上价格，“吓跑”了客户。
对于价格较高的商品，如果销售员在客户尚未完全产品时就提前将价格报出，很容易让客户将注意力转移到产品的价格上，此时，客户很难冷静地再去思考商品是否物有所值，“闻价而逃”倒是极有可能发生的事情。
报价需要等待最佳时机
如果客户一开始就询问产品的价格，这说明客户对产品有兴趣、有需求，对销售人员来讲是一个销售机会的信号，但我们此时仍不能断然将价格向客户直言道出，一定要等待时机成熟再报价。
一天，詹姆斯在吉拉德的车行看中了一款红色小轿车，见到吉拉德便问：“这款汽车多少钱？”
吉拉德笑道：“詹姆斯，你的眼光棒极了，这款车的性能绝对会超乎你的想象！”接下来吉拉德便开始对这款车进行详细的介绍。
詹姆斯听得不住地点头，之后又进行了第二次询价：“吉拉德，这个车到底要多少钱呢？”
“请等一下，我马上会谈到价格问题。”随后，吉拉德继续介绍产品。
过了一会儿，客户进行第三次询价。
吉拉德语气缓和地与詹姆斯商量道：“价格问题总是会要提到的，但我很想让您多了解一下产品，到时您就会发现这是多么物有所值的一款车。别担心，先听我解释好吗？”
经过了一番介绍之后，詹姆斯对这款车越来越中意了，吉拉德也终于准备好向詹姆斯报价了，他说：“看来这车的性能您还是比较满意的，等我说出价格之后，您也许会因为物超所值而激动不已呢！”
这时，吉拉德将标有价格的卡片递给詹姆斯，满面微笑地补充道：“您看我的服务是否周到呢？”
詹姆斯也同样微笑地点了点头，表示要购买这台汽车。
报出价格当然是件很简单的事情，但是报价之前一定要像吉拉德一样向客户充分展示产品的价值。原因很简单，客户只有对产品有了充分的了解，才能判断出产品是否值得购买。
在销售过程中，销售员一样要保持百分之百的冷静，不可打乱了销售步骤的次序，而应当按部就班地进行销售行为，一步一步引导客户做出购买决定。就像吉拉德一样，面对客户的多次询价，并未断然开口，而是选择了最佳报价时机，最终促成生意。
先报一个意外价格
每届奥运会主办国家与想要取得影响播放权的国家之间，都会进行一番关于价格的交涉，而电视转播权的价格也随着时日的增加而不断增长。
1960年，罗马奥运会的电视转播权被意大利以40万美元的价格卖出。
1964年，东京奥运会的电视转播权被日本以100万美元的价格卖出。
1968年，墨西哥奥运会的电视转播权以850万美元的价格卖出，但考虑到当时通货膨胀的状况，这个价格仍在合理的范畴之内。
接下来，奥运会的电视转播权价格开始疾速攀升。
1972年，德国慕尼黑奥运会电视转播权的价格加倍增长到1300万元。
1976年，加拿大蒙特娄奥运会的转播权价格一口气提升到了2200万元。这一届的转播权价格增长幅度已经令人吃惊了，但更让人意想不到的价格是1980年的莫斯科奥运会。
由于报出和决定价格的主导权在主办国家手中，在卖出莫斯科奥运会的电视转播权时，俄罗斯开出了2.1亿美元的高价，几乎是4年前蒙特娄奥运会转播权价格的10倍！面对如此高的“天价”，各国纷纷派出相关人员前往俄罗斯交涉价格事宜。一周后，经过多方人员的交涉，最终俄罗斯轻松地以8800万的价格将转播权轻松卖出。
这是史上有名的俄罗斯交涉事件，虽不值得称赞与模仿，但我们可以把这件事情当作一个参考，从中学习价格交涉的技巧。与往届的成交金额相比，8800万是一个多么不合理的价格，竟然是四年前价格的四倍！俄罗斯之所以能够以这个价格卖出，就是因为首先报出了一个意外的价格。
试想，如果当初俄罗斯的报价不是2.1亿，而是1亿或者更少，那么最终成交的价格绝不会是8800万，经过激烈的价格交涉，最后价格很有可能落在5000万以下。原因很简单，成交价不会超过报价，但也并不是与报价毫不关联，当我们报出价格时要求的越多，最终得到的也就越多；相应的，如果我们报出的价格越低，最终得到的也就越少。
值得注意的是，现实的销售工作与史上这件俄罗斯交涉事件的销售背景有所不同。当时，俄罗斯是主办国家，拥有价格主导权，各国有强烈的购买意愿和需求，抱着一种“非买不可”的购买心理，与俄罗斯之间商讨的仅仅是价格问题；不同的是，我们目前处于买方市场这个整体态势之中，如果我们报价过高，客户很有可能会放弃与我们之前的合作，转而寻求其他商品提供商。这种情况下就需要我们在报出意外价格时增加一些语言技巧。
销售员在向客户对一款沙发床进行了详细的介绍之后，双方开始了价格方面的交涉。
销售员：您觉得这个沙发床怎么样呢？
客户：虽然不是十分完美，但是基本符合我的要求，我想知道这款沙发床的价格是多少？
销售员：您也知道这是我们这个品牌的高端产品，他的市场售价是10000元。
客户：天哪，怎么会这么贵，别的牌子只要3000元就够了！算了，我还是去别的地方看看吧，我根本就没有那么多预算。
销售员：先生，我正巧有一个好消息要告诉您，现在我们店正在搞一个六周年店庆的酬宾活动，非新品全部七折销售，您看中的这款沙发床恰好在我们的活动范围之内，也就是说，您只要花7000元就可以把这套价值10000元的沙发床搬回家，绝对的物超所值！
客户：尽管如此，我也不想花7000元买一套沙发床，如果5000元的话，我倒是可以考虑一下。
销售员：恐怕这个价格是没办法成交的。您也知道，我们的牌子和质量在业界都非常有名。如果说还有降价的空间的话，最多也就500元了，6500元，买回去这样一套沙发床，划算极了！
客户：我觉得5000元已经不少了，6500元实在是太多了，无论如何你也要再降一点，否则我就不买了。
销售员：6500元已经是我们的成本价，我不知道还有没有降价的空间。您看这样行不行，您在这稍等我一会，我去请示一下经理，看还有没有降价空间。
（客户点头同意，数分钟后销售员返回。）
销售员：先生，我刚才请示了一下经理，与几百块钱相比，他更愿意积累像您这种有购物品味的客户，所以经理答应给您6000元的最低价。
客户：好吧，那就6000元吧。
从这段交涉中我们可以看出，销售员大幅提高报价是没错的，因为报价不是最终价格，报价之后还要预留出足够的降价空间，以便在与客户讨价还价的过程中作出让步。我们做一个同样的设想，如果销售员在一开始就报出7000元的价格，那么最终无论如何也是不能以6000元成交的，因为对客户来讲，7000元的商品只便宜了1000元实在是太少了。
销售员在报出意外价格之后，客户确实被这个价格吓了一跳，甚至动摇了购买决心，销售员巧妙地以促销让利为借口顺势报出了7000元这个真实的价格。实际上，这套产品的市场价值是10000元已经深入到客户心中，就算是讨价还价，客户也会在这个10000元的价格基础上去协商，销售员报出意外价格的目的也就达到了。
因此，如果销售员对自己手中的产品或所代理的服务品质具有十足的自信，对客户的兴趣和需求了如指掌，并且拥有自主决定价格的权力时，那就不妨在预期成交金额的基础上，在市场同类产品的价格区间内，大幅提高报价。
委婉拒绝客户的过低出价
在价格交涉的环节中，销售员与客户之间的矛盾必然存在：销售员总是希望自己的产品能够卖个好价钱，客户的想法则截然相反。这样一来，利益的天平就会忽左忽右摇摆不定。
客户与销售员手中都有自己的砝码，客户的砝码是资金，销售员的砝码是货物，客户期望能用自己的砝码去支配这个利益天平，但当客户出价过低时，天平就会偏向客户一方，此时销售员不能一味妥协，任由利益天平倾斜下去，拒绝对方的过低价格才是王道。
销售员该如何表示拒绝呢？坚定地说一个“不”字吗？恐怕效果不会尽如人意。如果让客户从我们的言语当中察觉到任何不满，势必会破坏良好的沟通气氛，制造出紧张、尴尬的局面，阻碍沟通顺利进行下去。
面对客户的过低出价，我们要勇于拒绝，但也要注意拒绝的方式和方法，既要表达明确又要以不保持良好的沟通氛围为准则。以下几种委婉拒绝的方式，我们销售员可以根据当时的语境和场合，适时适度选择使用。
幽默婉拒法
销售员莎莎去一家超市推销一种成套的厨用量具，经过一番详细的介绍之后，超市的业务经理说：“你的这套产品看上去还不错，我可以从你这里进一批货，但是每套我只能出价15元。”
听到这个价格，莎莎哈哈一笑，说：“林先生，您以前可一直是个大好人啊，现在您这是在抢劫啊！”
对方听了这话一愣，问道：“抢劫？我抢劫什么了？”
“您抢了我的命啊！如果以您这个价格成交的话，我下个月只能去喝西北风了。您看，单是这套量具里的弹簧秤，市场价也要7、8元钱吧，更何况这套产品中还有不同规格的量筒、量杯呢！您看您能不能高抬贵手，我给您一个最低价，20元一套，您觉得怎么样？”
“这样一来，我就有一种被你抢劫的感觉了！”
“您的感觉是受我传染的，绝不是出自内心！”
就这样，在愉悦的氛围中，莎莎与经理经过了几番舌战，最终以每套18元的价格成交了这单生意。
莎莎用幽默的语言拒绝了经理的过低出价，但言语当中没有一个否定词，这既避免了尴尬，又能使客户从中听到弦外之音，容易被客户所接受。
幽默的语言如果运用得当，就会使严肃的价格交涉变成朋友间的玩笑之谈。消除了隔阂，价格交涉的过程自然会顺利很多。
惊讶婉拒法
悠悠随团去异地旅游，在游玩的途中，悠悠的目光被一个路边摊吸引了。小摊上摆了很多具有地方特色的布包，悠悠兴致勃勃地走上前去看了起来。终于，悠悠从多个款式里面挑出了一个最中意的布包，向摊主询问道：“老板，这个红色的布包多少钱？”
摊主伸出一只手，说道：“50元。”
悠悠点点头，没说话，她之前没有买过这种布包，并不知道这一个小小的布包到底值多少钱。又过了一会，悠悠试探性地问道：“老板，15元可以吗？”
“什么？15元？”摊主往后一退，表现出吓了一跳的样子。
“那你说多少钱？”
摊主说道：“最多还能便宜5元钱。小姑娘你看，这些布包都是手工缝制的，上面的图案都是工人一针一针绣上去的，非常有价值，也很漂亮，不是吗？”
经过一番讨价还价，最终摊主将布包以35元的价格卖给了悠悠。
悠悠对产品并不十分了解，给出了一个明显低于产品价值的价格，这时摊主并没有表现出坚定拒绝的神色，而是摆出了一副惊讶的表情，向后退了一步，用错愕的语气重复了悠悠所说的价格。这一系列的表情和动作变化，足以表明摊主对这个价格的否定。
我们在日常销售工作中也可以使用这种惊讶婉拒法，先表现出惊讶，然后进步一说明理由，自然而然地表达出自己对价格的看法。
补偿婉拒法
客户阿杜上个月在销售员小崔的车行购买了一台新款三厢轿车，这一天，阿杜又来到了车行，身边还多了一位男士。
小崔见到阿杜热情地迎了上去，说道：“杜先生，好久没见了，新车开得怎么样？”
阿杜笑着点了点头，说：“目前来看还不错，这不，我这位朋友也非常喜欢这款车，我带他过来看看。”阿杜身边的男士对小崔点头示意。
小崔听闻此言，便将二位带到了汽车展厅，对产品进行了详细的介绍，阿杜的朋友最终表示想买这款车，但阿杜表示自己既然是“回头客”，就希望小崔能给出一个更优惠的价格。
这下小崔犯了难，当初卖车给阿杜的时候，价格已经达到底线，这个基础上再优惠几乎是不可能的事。但是，如果直接告诉对方不可以降价的话，很有可能削弱对方的购买**，毕竟对方一直抱着降价的期望。
这时，小崔向阿杜二人说道：“价格真是不能再低了，但是我可以和公司联系一下，您可以提前一周把车提走，这样您可以提前享受这辆车带给您的非凡感受，您看如何？”
阿杜想了想，如果能够提前拿到车，也未尝不是一件好事，便点头同意了。
很多时候，倘若销售员对客户的过低出价直接拒绝的话，很有可能削弱客户的购买意愿，稍有不慎就会惹恼客户，导致整个交易在最后环节失败，前功尽弃。这种失败是最令人感到惋惜的，所以，为了避免这种情况的发生，销售员面对客户过低出价，在婉言拒绝的同时，要在条件允许的情况下，给客户做一些利益上的补偿，以此抵消或削弱客户因遭遇拒绝而产生的不快心理。例如：
价格方面实在是不能再给您优惠了，您看这样好不好，我们可以安排专人专车为您送货上门，可以吗？
价格真的不能再低了，要不这样，我给您办一张会员卡，年终的时候您可以凭卡参加我们公司举行的的会员活动，您看这样行吗？
这已经是最低价了，实在不能再降价了，这样吧，我通知工厂加班加点赶制，提前一周交货，您看如何？
沉默也是有效的沟通
艾伦家的房屋由于遭到台风袭击受到了严重损坏，他找了小镇上有名的律师奥利弗帮他去保险公司商谈理赔的事情。
奥利弗来到保险公司，一位年轻的理赔员接待了他。理赔员知道奥利弗是这个小镇上最好的律师，凡是他所代理的理赔案件几乎都能成功，因此，奥利弗的出现让理赔员感到非常心虚，从谈话一开始，理赔员就显得有些力不从心。
理赔员坐在桌子的另一边，故作镇定地边翻资料边说：“奥利弗先生，您的要价实在太高了，我们保险公司实在无法接受这个赔偿额度。我必须坦率地告诉您，本公司只能出1000美元的赔偿金，您觉得怎么样？”
奥利弗没有说话，表情却变得严肃起来。按照惯例，当理赔员说出一个让人难以接受的条件时，奥利弗应当提出异议，拿出另外一个条件，甚至更多其它条件。但是，奥利弗注意到理赔员在提出1000美元的理赔金时，说了“只能出”这三个字，他自己都觉得这个数目少，更何况是别人呢？
奥利弗什么都没有说，只是看着理赔员的眼睛，两人沉默了许久，终于理赔员开口了：“我可以再加一点，2000美元，您觉得这样如何？”
奥利弗摇了摇头，还是没有说话。
“那就3000美元，这下不少了吧！”理赔员显然有些沉不住气了。
奥利弗紧锁着眉头，依旧沉默。
理赔员手足无措地说道：“奥利弗先生，看在您的面子上，我决定出5000美元，这已经是极限了。”
“5000美元？这个……我不知道。”
议价并未就此结束，几乎没有怎么说话的奥利弗在接下来的沟通中一直而占据主动，最终依靠沉默争取到了9800美元的理赔金。
在这种特殊的时刻，奥利弗的沉默也是一种有效的沟通技巧，恰到好处的沉默让奥利弗取得了最终的胜利。
沉默是一种丰富的意思表达方式，它可能代表无言的赞同或无声的抗议，也可能代表默认或是意见保留。我们常说作为一个销售员需要拥有极佳的口才，但在销售过程中，无时不刻地施展口才反而不如适时适量地沉默应对。
在价格协商阶段，沉默可以帮助我们获得更多的思考时间去理清头绪，思路清晰地投入到销售过程当中去，有时还可以给予我们一种强大的气场，增强说服客户的力量。
当销售过程步入后期阶段，我们与客户之间沟通的主题无非是议价、回款时间等问题，客户的要求也就在这一阶段逐渐显露出来：
如果你能够再降低10%的价格，我就可以再订购100台。
实不相瞒，这个产品的价格我事先已经打听过了，别家可以给出比这更优惠的价格。如果你能再降一点，我就从你这买，多买一些也无所谓。
这种情况下，无论客户是以多进货为诱饵，还是以放弃购买作为威胁，销售员都要沉得住气，保持镇定。
客户加大订货量多半是因为产品的销路不错，这样的产品如果我们不降价的话，客户也依然不会放弃购买。对于别家价格低的说法，我们也要冷静分析。试想，如果别家的价格果真比我们的价格低的话，客户怎么还会到我们这边浪费口舌呢？
因此，我们不能因为害怕失去销售机会，就在价格上一味地退让，此时，沉默正是最好的回答。恰到好处的沉默，让客户体会到我们的抗拒，强大的气场会让我们在沟通当中取得主动，占尽先机。
如果客户最终并未与我们达成共识，那么就算我们掌握充分的产品知识、拥有高超的销售技巧也是毫无意义的。销售以成交为目的，销售员应当掌握一些能够迅速与客户达成共识的技术，让客户感觉到如若不采取购买行为就是一种损失。客户如果产生了这种心理，销售员想不成交生意也难。
客户总是喜欢讨价还价，既然如此，给客户报一个接近成本价的价格是否就是良策呢？大多数情况下，对方还是会认为这个价格太高，坚持继续讨价还价。那么这时应当怎么办？价格已经没有下降的空间，销售员只好说：“这个价格我们实在做不了，算了。”一个销售机会就这样从手边溜走了。如何给客户报价是门学问，第一次报价就很有可能决定一切！
等时机成熟再报价
报价是销售员在销售过程中必须经历的一个阶段，如果没有掌握好报价的时机而提前报价，就很有可能造成客户流失或失去订单。
提前报价会挫伤客户购物情绪
新加坡的杜先生来大陆旅游，回国之前想买些纪念品给朋友带回去，便来到一家商场挑选商品。
杜先生走到一个精品柜前看到了一个摆件，是一个水晶质感的“人头马”，他非常中意，想要售货员小姐取出来看一下，没想到售货员小姐并未按要求取出货品，而是说道：“这个摆件的价格是18800元，非常贵重，您要是买的话我就拿出来给您看看。”
售货员小姐这样的回答让杜先生非常不解，他说：“你这样第一时间就把价格告诉我，是怕我买不起吗？”
售货员忙解释道：“我只是想告诉您价格，如果您不能承担这个价格的话，就没有必要看了。这么贵重的物品，一旦弄坏就会很麻烦的。”
杜先生听闻此言怒气更盛了，说道：“难道选择产品还有客户资格的限制吗？不买就不能动的说法，我实在闻所未闻，这太不可思议了。”杜先生说完便愤然离去。
杜先生发火是人之常情，销售员事先报价的话语犹如利剑，伤害了杜先生的自尊心，产生不快在所难免；而售货员的小姐的担忧也不无道理，但她采取提前报价的方法来测试客户的购买能力实在是下下之策。
提前报价实不可取，就算客户有兴趣、有能力购买产品，听了销售员的提前报价，高涨的购物情绪也会被立即挫伤。对销售员来讲，丢失了一个绝佳的销售机会，损失也是不小。
提前报价会让客户“闻价而逃”
一位美容产品的销售员去某机关家属院推销一款美容面膜，销售员对产品的功能和效果做出了详细的介绍，几位年轻的女士显然动了心，纷纷向销售员询问这款产品的价格，这位销售员不假思索，脱口而出：“我们这款产品一盒是500元。”
话音未落，人已散去。原因很简单，大院里住的都是些工薪族，谁会花上500元钱去买一盒面膜呢？
事实上，这款面膜是针对普通用户而出的大众产品，价格昂贵是因为该款产品采用了大包装，内含50片面膜。如果按照女性使用面膜的正常频率——每周一次的话，这一盒面膜能让客户用上一年。销售员对此只字未提，直接报上价格，“吓跑”了客户。
对于价格较高的商品，如果销售员在客户尚未完全产品时就提前将价格报出，很容易让客户将注意力转移到产品的价格上，此时，客户很难冷静地再去思考商品是否物有所值，“闻价而逃”倒是极有可能发生的事情。
报价需要等待最佳时机
如果客户一开始就询问产品的价格，这说明客户对产品有兴趣、有需求，对销售人员来讲是一个销售机会的信号，但我们此时仍不能断然将价格向客户直言道出，一定要等待时机成熟再报价。
一天，詹姆斯在吉拉德的车行看中了一款红色小轿车，见到吉拉德便问：“这款汽车多少钱？”
吉拉德笑道：“詹姆斯，你的眼光棒极了，这款车的性能绝对会超乎你的想象！”接下来吉拉德便开始对这款车进行详细的介绍。
詹姆斯听得不住地点头，之后又进行了第二次询价：“吉拉德，这个车到底要多少钱呢？”
“请等一下，我马上会谈到价格问题。”随后，吉拉德继续介绍产品。
过了一会儿，客户进行第三次询价。
吉拉德语气缓和地与詹姆斯商量道：“价格问题总是会要提到的，但我很想让您多了解一下产品，到时您就会发现这是多么物有所值的一款车。别担心，先听我解释好吗？”
经过了一番介绍之后，詹姆斯对这款车越来越中意了，吉拉德也终于准备好向詹姆斯报价了，他说：“看来这车的性能您还是比较满意的，等我说出价格之后，您也许会因为物超所值而激动不已呢！”
这时，吉拉德将标有价格的卡片递给詹姆斯，满面微笑地补充道：“您看我的服务是否周到呢？”
詹姆斯也同样微笑地点了点头，表示要购买这台汽车。
报出价格当然是件很简单的事情，但是报价之前一定要像吉拉德一样向客户充分展示产品的价值。原因很简单，客户只有对产品有了充分的了解，才能判断出产品是否值得购买。
在销售过程中，销售员一样要保持百分之百的冷静，不可打乱了销售步骤的次序，而应当按部就班地进行销售行为，一步一步引导客户做出购买决定。就像吉拉德一样，面对客户的多次询价，并未断然开口，而是选择了最佳报价时机，最终促成生意。
先报一个意外价格
每届奥运会主办国家与想要取得影响播放权的国家之间，都会进行一番关于价格的交涉，而电视转播权的价格也随着时日的增加而不断增长。
1960年，罗马奥运会的电视转播权被意大利以40万美元的价格卖出。
1964年，东京奥运会的电视转播权被日本以100万美元的价格卖出。
1968年，墨西哥奥运会的电视转播权以850万美元的价格卖出，但考虑到当时通货膨胀的状况，这个价格仍在合理的范畴之内。
接下来，奥运会的电视转播权价格开始疾速攀升。
1972年，德国慕尼黑奥运会电视转播权的价格加倍增长到1300万元。
1976年，加拿大蒙特娄奥运会的转播权价格一口气提升到了2200万元。这一届的转播权价格增长幅度已经令人吃惊了，但更让人意想不到的价格是1980年的莫斯科奥运会。
由于报出和决定价格的主导权在主办国家手中，在卖出莫斯科奥运会的电视转播权时，俄罗斯开出了2.1亿美元的高价，几乎是4年前蒙特娄奥运会转播权价格的10倍！面对如此高的“天价”，各国纷纷派出相关人员前往俄罗斯交涉价格事宜。一周后，经过多方人员的交涉，最终俄罗斯轻松地以8800万的价格将转播权轻松卖出。
这是史上有名的俄罗斯交涉事件，虽不值得称赞与模仿，但我们可以把这件事情当作一个参考，从中学习价格交涉的技巧。与往届的成交金额相比，8800万是一个多么不合理的价格，竟然是四年前价格的四倍！俄罗斯之所以能够以这个价格卖出，就是因为首先报出了一个意外的价格。
试想，如果当初俄罗斯的报价不是2.1亿，而是1亿或者更少，那么最终成交的价格绝不会是8800万，经过激烈的价格交涉，最后价格很有可能落在5000万以下。原因很简单，成交价不会超过报价，但也并不是与报价毫不关联，当我们报出价格时要求的越多，最终得到的也就越多；相应的，如果我们报出的价格越低，最终得到的也就越少。
值得注意的是，现实的销售工作与史上这件俄罗斯交涉事件的销售背景有所不同。当时，俄罗斯是主办国家，拥有价格主导权，各国有强烈的购买意愿和需求，抱着一种“非买不可”的购买心理，与俄罗斯之间商讨的仅仅是价格问题；不同的是，我们目前处于买方市场这个整体态势之中，如果我们报价过高，客户很有可能会放弃与我们之前的合作，转而寻求其他商品提供商。这种情况下就需要我们在报出意外价格时增加一些语言技巧。
销售员在向客户对一款沙发床进行了详细的介绍之后，双方开始了价格方面的交涉。
销售员：您觉得这个沙发床怎么样呢？
客户：虽然不是十分完美，但是基本符合我的要求，我想知道这款沙发床的价格是多少？
销售员：您也知道这是我们这个品牌的高端产品，他的市场售价是10000元。
客户：天哪，怎么会这么贵，别的牌子只要3000元就够了！算了，我还是去别的地方看看吧，我根本就没有那么多预算。
销售员：先生，我正巧有一个好消息要告诉您，现在我们店正在搞一个六周年店庆的酬宾活动，非新品全部七折销售，您看中的这款沙发床恰好在我们的活动范围之内，也就是说，您只要花7000元就可以把这套价值10000元的沙发床搬回家，绝对的物超所值！
客户：尽管如此，我也不想花7000元买一套沙发床，如果5000元的话，我倒是可以考虑一下。
销售员：恐怕这个价格是没办法成交的。您也知道，我们的牌子和质量在业界都非常有名。如果说还有降价的空间的话，最多也就500元了，6500元，买回去这样一套沙发床，划算极了！
客户：我觉得5000元已经不少了，6500元实在是太多了，无论如何你也要再降一点，否则我就不买了。
销售员：6500元已经是我们的成本价，我不知道还有没有降价的空间。您看这样行不行，您在这稍等我一会，我去请示一下经理，看还有没有降价空间。
（客户点头同意，数分钟后销售员返回。）
销售员：先生，我刚才请示了一下经理，与几百块钱相比，他更愿意积累像您这种有购物品味的客户，所以经理答应给您6000元的最低价。
客户：好吧，那就6000元吧。
从这段交涉中我们可以看出，销售员大幅提高报价是没错的，因为报价不是最终价格，报价之后还要预留出足够的降价空间，以便在与客户讨价还价的过程中作出让步。我们做一个同样的设想，如果销售员在一开始就报出7000元的价格，那么最终无论如何也是不能以6000元成交的，因为对客户来讲，7000元的商品只便宜了1000元实在是太少了。
销售员在报出意外价格之后，客户确实被这个价格吓了一跳，甚至动摇了购买决心，销售员巧妙地以促销让利为借口顺势报出了7000元这个真实的价格。实际上，这套产品的市场价值是10000元已经深入到客户心中，就算是讨价还价，客户也会在这个10000元的价格基础上去协商，销售员报出意外价格的目的也就达到了。
因此，如果销售员对自己手中的产品或所代理的服务品质具有十足的自信，对客户的兴趣和需求了如指掌，并且拥有自主决定价格的权力时，那就不妨在预期成交金额的基础上，在市场同类产品的价格区间内，大幅提高报价。
委婉拒绝客户的过低出价
在价格交涉的环节中，销售员与客户之间的矛盾必然存在：销售员总是希望自己的产品能够卖个好价钱，客户的想法则截然相反。这样一来，利益的天平就会忽左忽右摇摆不定。
客户与销售员手中都有自己的砝码，客户的砝码是资金，销售员的砝码是货物，客户期望能用自己的砝码去支配这个利益天平，但当客户出价过低时，天平就会偏向客户一方，此时销售员不能一味妥协，任由利益天平倾斜下去，拒绝对方的过低价格才是王道。
销售员该如何表示拒绝呢？坚定地说一个“不”字吗？恐怕效果不会尽如人意。如果让客户从我们的言语当中察觉到任何不满，势必会破坏良好的沟通气氛，制造出紧张、尴尬的局面，阻碍沟通顺利进行下去。
面对客户的过低出价，我们要勇于拒绝，但也要注意拒绝的方式和方法，既要表达明确又要以不保持良好的沟通氛围为准则。以下几种委婉拒绝的方式，我们销售员可以根据当时的语境和场合，适时适度选择使用。
幽默婉拒法
销售员莎莎去一家超市推销一种成套的厨用量具，经过一番详细的介绍之后，超市的业务经理说：“你的这套产品看上去还不错，我可以从你这里进一批货，但是每套我只能出价15元。”
听到这个价格，莎莎哈哈一笑，说：“林先生，您以前可一直是个大好人啊，现在您这是在抢劫啊！”
对方听了这话一愣，问道：“抢劫？我抢劫什么了？”
“您抢了我的命啊！如果以您这个价格成交的话，我下个月只能去喝西北风了。您看，单是这套量具里的弹簧秤，市场价也要7、8元钱吧，更何况这套产品中还有不同规格的量筒、量杯呢！您看您能不能高抬贵手，我给您一个最低价，20元一套，您觉得怎么样？”
“这样一来，我就有一种被你抢劫的感觉了！”
“您的感觉是受我传染的，绝不是出自内心！”
就这样，在愉悦的氛围中，莎莎与经理经过了几番舌战，最终以每套18元的价格成交了这单生意。
莎莎用幽默的语言拒绝了经理的过低出价，但言语当中没有一个否定词，这既避免了尴尬，又能使客户从中听到弦外之音，容易被客户所接受。
幽默的语言如果运用得当，就会使严肃的价格交涉变成朋友间的玩笑之谈。消除了隔阂，价格交涉的过程自然会顺利很多。
惊讶婉拒法
悠悠随团去异地旅游，在游玩的途中，悠悠的目光被一个路边摊吸引了。小摊上摆了很多具有地方特色的布包，悠悠兴致勃勃地走上前去看了起来。终于，悠悠从多个款式里面挑出了一个最中意的布包，向摊主询问道：“老板，这个红色的布包多少钱？”
摊主伸出一只手，说道：“50元。”
悠悠点点头，没说话，她之前没有买过这种布包，并不知道这一个小小的布包到底值多少钱。又过了一会，悠悠试探性地问道：“老板，15元可以吗？”
“什么？15元？”摊主往后一退，表现出吓了一跳的样子。
“那你说多少钱？”
摊主说道：“最多还能便宜5元钱。小姑娘你看，这些布包都是手工缝制的，上面的图案都是工人一针一针绣上去的，非常有价值，也很漂亮，不是吗？”
经过一番讨价还价，最终摊主将布包以35元的价格卖给了悠悠。
悠悠对产品并不十分了解，给出了一个明显低于产品价值的价格，这时摊主并没有表现出坚定拒绝的神色，而是摆出了一副惊讶的表情，向后退了一步，用错愕的语气重复了悠悠所说的价格。这一系列的表情和动作变化，足以表明摊主对这个价格的否定。
我们在日常销售工作中也可以使用这种惊讶婉拒法，先表现出惊讶，然后进步一说明理由，自然而然地表达出自己对价格的看法。
补偿婉拒法
客户阿杜上个月在销售员小崔的车行购买了一台新款三厢轿车，这一天，阿杜又来到了车行，身边还多了一位男士。
小崔见到阿杜热情地迎了上去，说道：“杜先生，好久没见了，新车开得怎么样？”
阿杜笑着点了点头，说：“目前来看还不错，这不，我这位朋友也非常喜欢这款车，我带他过来看看。”阿杜身边的男士对小崔点头示意。
小崔听闻此言，便将二位带到了汽车展厅，对产品进行了详细的介绍，阿杜的朋友最终表示想买这款车，但阿杜表示自己既然是“回头客”，就希望小崔能给出一个更优惠的价格。
这下小崔犯了难，当初卖车给阿杜的时候，价格已经达到底线，这个基础上再优惠几乎是不可能的事。但是，如果直接告诉对方不可以降价的话，很有可能削弱对方的购买**，毕竟对方一直抱着降价的期望。
这时，小崔向阿杜二人说道：“价格真是不能再低了，但是我可以和公司联系一下，您可以提前一周把车提走，这样您可以提前享受这辆车带给您的非凡感受，您看如何？”
阿杜想了想，如果能够提前拿到车，也未尝不是一件好事，便点头同意了。
很多时候，倘若销售员对客户的过低出价直接拒绝的话，很有可能削弱客户的购买意愿，稍有不慎就会惹恼客户，导致整个交易在最后环节失败，前功尽弃。这种失败是最令人感到惋惜的，所以，为了避免这种情况的发生，销售员面对客户过低出价，在婉言拒绝的同时，要在条件允许的情况下，给客户做一些利益上的补偿，以此抵消或削弱客户因遭遇拒绝而产生的不快心理。例如：
价格方面实在是不能再给您优惠了，您看这样好不好，我们可以安排专人专车为您送货上门，可以吗？
价格真的不能再低了，要不这样，我给您办一张会员卡，年终的时候您可以凭卡参加我们公司举行的的会员活动，您看这样行吗？
这已经是最低价了，实在不能再降价了，这样吧，我通知工厂加班加点赶制，提前一周交货，您看如何？
沉默也是有效的沟通
艾伦家的房屋由于遭到台风袭击受到了严重损坏，他找了小镇上有名的律师奥利弗帮他去保险公司商谈理赔的事情。
奥利弗来到保险公司，一位年轻的理赔员接待了他。理赔员知道奥利弗是这个小镇上最好的律师，凡是他所代理的理赔案件几乎都能成功，因此，奥利弗的出现让理赔员感到非常心虚，从谈话一开始，理赔员就显得有些力不从心。
理赔员坐在桌子的另一边，故作镇定地边翻资料边说：“奥利弗先生，您的要价实在太高了，我们保险公司实在无法接受这个赔偿额度。我必须坦率地告诉您，本公司只能出1000美元的赔偿金，您觉得怎么样？”
奥利弗没有说话，表情却变得严肃起来。按照惯例，当理赔员说出一个让人难以接受的条件时，奥利弗应当提出异议，拿出另外一个条件，甚至更多其它条件。但是，奥利弗注意到理赔员在提出1000美元的理赔金时，说了“只能出”这三个字，他自己都觉得这个数目少，更何况是别人呢？
奥利弗什么都没有说，只是看着理赔员的眼睛，两人沉默了许久，终于理赔员开口了：“我可以再加一点，2000美元，您觉得这样如何？”
奥利弗摇了摇头，还是没有说话。
“那就3000美元，这下不少了吧！”理赔员显然有些沉不住气了。
奥利弗紧锁着眉头，依旧沉默。
理赔员手足无措地说道：“奥利弗先生，看在您的面子上，我决定出5000美元，这已经是极限了。”
“5000美元？这个……我不知道。”
议价并未就此结束，几乎没有怎么说话的奥利弗在接下来的沟通中一直而占据主动，最终依靠沉默争取到了9800美元的理赔金。
在这种特殊的时刻，奥利弗的沉默也是一种有效的沟通技巧，恰到好处的沉默让奥利弗取得了最终的胜利。
沉默是一种丰富的意思表达方式，它可能代表无言的赞同或无声的抗议，也可能代表默认或是意见保留。我们常说作为一个销售员需要拥有极佳的口才，但在销售过程中，无时不刻地施展口才反而不如适时适量地沉默应对。
在价格协商阶段，沉默可以帮助我们获得更多的思考时间去理清头绪，思路清晰地投入到销售过程当中去，有时还可以给予我们一种强大的气场，增强说服客户的力量。
当销售过程步入后期阶段，我们与客户之间沟通的主题无非是议价、回款时间等问题，客户的要求也就在这一阶段逐渐显露出来：
如果你能够再降低10%的价格，我就可以再订购100台。
实不相瞒，这个产品的价格我事先已经打听过了，别家可以给出比这更优惠的价格。如果你能再降一点，我就从你这买，多买一些也无所谓。
这种情况下，无论客户是以多进货为诱饵，还是以放弃购买作为威胁，销售员都要沉得住气，保持镇定。
客户加大订货量多半是因为产品的销路不错，这样的产品如果我们不降价的话，客户也依然不会放弃购买。对于别家价格低的说法，我们也要冷静分析。试想，如果别家的价格果真比我们的价格低的话，客户怎么还会到我们这边浪费口舌呢？
因此，我们不能因为害怕失去销售机会，就在价格上一味地退让，此时，沉默正是最好的回答。恰到好处的沉默，让客户体会到我们的抗拒，强大的气场会让我们在沟通当中取得主动，占尽先机。