第二节 把握成交一刻
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从开发客户到熟识客户，从初次介绍产品到与客户亲切交谈，这一切细微之中的变化都与销售人员的努力密不可分。我们所有的付出都是为了达成最终的销售目标，当成功触手可及时，我们依然不能松懈，仍要集中全力踢好临门一脚，把握成交时刻。
必要时作出让步
杰瑞公司是一家世界有名的玻璃生产企业，这家公司生产和销售玻璃产品的同时，也在进行着生产线的销售，很多大型玻璃生产企业的生产线都是从杰瑞公司引进的。这一次，国内一家玻璃生产厂与杰瑞公司就引进该公司先进的浮法玻璃生产线一事进行商谈。
杰瑞公司的销售代表对本公司的生产线进行了一番详细的介绍，并自信满满地说道：“我们的生产线水准一定可以达到贵公司的要求，大家都知道，我们杰瑞公司的产品是一流的，设备是一流的，技术也是一流的。如果贵公司能够全部引进我们的生产线，那么一定可以提高玻璃产品的生产率和质量，为贵公司带来可观的利益。”
国内企业的代表点了点头，说：“您说的很有道理，但是目前我们厂在资金方面有一些困难，恐怕我们没有办法支付引进全部生产线的费用。”
杰瑞公司的销售代表没有想到对方会出现这样的问题，为了增加本公司的利益额度，他还是极力劝说对方全部引进。
国内公司代表说：“目前，我们已经接触了一些其他的玻璃品公司，也在谈引进生产线的事情。如果我们今天这次谈判因为一点小事而失败的话，不但对我们公司来讲是一种损失，更重要的是，给贵公司的利益和声誉上带来的损失也将不可估量。”
国内公司代表的态度如此坚决，杰瑞公司销售代表也在心里打起了算盘：如果自己继续坚持让对方全部引进生产线的话，那么这次商谈极有可能崩溃，以失败告终，就像对方所说的那样，名利两方面都会有一定损失。与其如此，不如退而求其次，答应对方引进部分生产线，为将来双方更深入合作奠定一个良好的基础。
于是，双方经过一番沟通，国内公司同意了杰瑞公司的提议，答应引进部分生产线。杰瑞公司虽然没有获得预想的的胜利，却在可能范围内得到了最大的收益。
在销售过程中，我们时常会遇到这样的情况，那就是客户是位谈判高手，他比我们态度更坚定，更能抓住谈判的要害。此时，我们不难发现，客户在谈判中占据了主动，如果我们不能满足对方的要求或是固执己见的话，那么最终的结果极有可能是双方僵持不下，谈判功亏一篑。
在这种情况下，一味地拖延时间并非良策，我们销售人员要站在全局考虑问题，在必要时做出让步，巧妙采用退而求其次的沟通策略。
有舍方能有得
销售过程中的两大主要因素——质量和价格，犹如鱼和熊掌，销售员和客户都希望自己能够两者兼得，但现实条件并不允许出现这样皆大欢喜的结果。那么，当我们无法说服客户后退的时候，要想取得谈判成果，我们销售员就必须有所舍弃，后退一步。
俗语道“退一步海阔天空”，虽然“退”中隐含些许无奈，但是为了与客户继续合作下去，为了达成最后的交易，我们退步和舍弃的意义非比寻常。
试想，当一位客户就某一问题斤斤计较，甚至以某些利益相逼迫时，如果我们销售人员继续固执己见，不做丝毫让步，那么最终的结果很有可能是双方不欢而散。这样一来，我们不但损失了这单生意所能带来的收益，更会让我们之前所做的努力都前功尽弃。
在敏感点上做足准备
我们应当逐渐培养自己预知客户心理的能力，一般说来，客户如果在某一点上纠缠不清，与我们的观点针锋相对，无非就是想要获得尽可能大的利益。因此，我们要懂得摸索客户心理，在敏感点上提前做好充足的准备。
如果客户极力压低价格，那么我们就可以通过事先准备好的论据证明客户所提出的价格只能在市场上购买质量较差的产品。
如果客户希望以现有的价格购进质量较好的高端产品，那么我们就可以通过事先准备好的论据证明质量较好的高端产品需要更高的价格，现有的低价是无法购进高端产品的。
既然我们知道客户往往会在价格或质量问题上进行针锋相对的挤压，那么我们就可以在这些敏感点上提出超出自身期待的要求，给自己留出更大的退步空间，不至于在面临舍弃时顾此失彼。
另寻突破点
当我们已经没有后退空间而客户态度依然坚决时，销售员切莫针锋相对，不妨绕开客户的心理期待，另寻突破点。
例如，当客户极力压低价格，而对我们销售人员来讲，产品确实已经没有降价空间，降价就意味着亏损时，销售员就要引导话题向其它方向发展。我们可以告诉客户，如果价格再低的话，就会给对方带来利益上或其它方面的损失，让客户的注意力转移到我们所提出的新问题上，在我们的引导之下权衡得失，沟通必能走出僵局。
活学巧用激将法
有一次，保险推销大师原一平的业务顾问将客户高桥先生介绍给了他，高桥先生是一位公司的总经理，购买保险的能力当然是没有问题。于是原一平便拿着介绍函去了高桥先生的家。接待原一平的是一位自称是管家的老人家，原一平询问对方高桥先生是否在家，老人的回复是“没有”。
接下来的三个月里，原一平不断地去拜访高桥先生，而他遇到的总是那位老先生，对方总是说：“高桥先生不在，不确定什么时间会在家。”原一平不甘心就此放弃，暗下决心一定要找机会见到这位高桥先生。
有一天，原一平去拜访的客户恰好住在高桥先生家的对面，闲谈之中，原一平便询问着问客户：“对面的高桥先生经常不在家吗？”
该客户摇摇头说：“他常在家啊，你看，在院子干活的那不就是他吗？”
原一平往对面一看，顿时火冒三丈，原来他一直想要寻找的高桥先生正是之前自称管家的那位老人，原一平觉得自己受到了戏弄，决定跟这位高桥先生理论一番。
老人看到原一平走了过来，便说道：“怎么又是你？又是找高桥先生吗？他不在！”
原一平非常生气地说：“我知道您就是高桥先生，我已经来了71次了，您却每次都骗我！”
老人家并不示弱，喊道：“我知道你是推销保险的！”
这时，原一平仔细地观察了一下老人，对方的面色并不是很好，估计身体方面会有一些问题，即使投保也不见得会通过保险公司的体检。于是，原一平说道：“我才不会向您这种人推销保险呢，保险公司都不会承保，只会亏不会赚的！”
“谁说保险公司不会承保？”老人被激怒了。
原一平并不改口，他说：“您一定没有资格投保的！”
“我一定要证明你是错的！你现在就带我去体检，要是我有资格投保的话，你还是别在保险这一行待了！”
“单为您一人投保我才不干呢！如果您的员工和家人都投保的话，我就跟您打这个赌！”
“好，就按你说的办，你去找医生吧！”
“一言为定，我马上安排！”
数日后，原一平为高桥先生和他的员工和家人安排了一次体检。结果，高桥先生因病不能参加保险，而其他所有人则通通成为了原一平的客户，这一次交易成交的数额竟然比原一平之前最高纪录的五倍还要多！
俗语常讲：“请将不如激将。”我们销售员在与客户进行面对面的交锋时巧用激将法也是促进成交的一计良策。
所谓“千人千面”，人的性格各有不同，有的客户性格相对比较温和，有些客户性格就有些争强好胜。对待这些脾气直爽、喜争强好胜的客户，激将成交法绝对适用。在这类客户犹豫不决的时候，我们销售员只要对其稍加刺激，客户就会因为“面子”或“好胜”等心理因素而做出购买决定。
销售员使用激将成交法时要注意择机而动、因人而异，讲究措辞和语气的分寸，这样才能达到最佳的效果。
刺激客户的虚荣心理
在购物时具有虚荣心理的客户不在少数，对待这类客户，我们销售员在正面的劝说不一定会起到很好的效果，但若从反面刺激一下客户的虚荣心理，反倒能够促使对方购买产品。例如：
先生，以您的身份，怎么能买这种两厢的小轿车呢？如果我是您，准会选一辆三厢轿车或是豪华越野车。
小姐，您这么漂亮，穿这种颜色暗暗的衣服，显得整个人都黯淡了许多，看上去很不搭配呀！您看我手里的新款，这是本季最流行的玫红色，穿上去显得人青春又靓丽。
刺激客户的权力表现欲
一个权力意识很强的人，喜欢做的事情就是显示自己的权力，扩大自己的权力范围。如果有人质疑他的权力和威望，那绝对是他不堪忍受的事情。
当面对这类性格的客户的时候，倘若销售员在不经意间显示出对客户权力的质疑，那么对方一定会做出一些举动来证明销售员的想法是错误的。如此一来，我们的销售目的也就达到了。例如：
销售员：既然我们双方都没有什么问题，那么今天就把合约签下吧，您看行吗？
客户：开玩笑，这么一大单生意不是私人交易，我是公司的代表不假，但是也不能我们两个人随口说说就成交的。
销售员：您是这个公司的主管，您应该有这个权力吧。确实，我们沟通的时间不长，这正说明我们对对方都没有什么异议。而且，依靠您的权力和地位，应该能做主签下合约吧！
客户：这个权力我倒是有的，好吧，那就今天签约！
刺激客户的攀比心理
客户的攀比心理是基于自身所处的阶层、身份以及地位的认同，选择与自己相似的人群作为比照对象而表现出来的一种购物心理。这种心理重在“比较”，概括来说就是“他没有我也要有，他有我更要有。”
销售员可以利用客户的这种攀比心理，出于对其参照人群的对比，有意引导客户比较消费来达成最终的销售。例如：
客户：这只翡翠戒指看上去还可以，多少钱？
销售员：小姐，您可真是好眼光，一看您就是识货之人。
客户：这只戒指多少钱？
销售员：8万。
客户：这么贵呢！
销售员：您看这戒指的成色，绝对值这么多钱！这不，xx集团的董事长今天上午过来的时候给他的夫人就买了一只。
客户：戒指的确不错，我买下了。
值得注意的是，销售员在刺激客户的攀比心理时，要表现得尽量自然、平静。如果让客户看出来我们在“激”他，那么就很难达到促进成交的效果。
不办成事不退兵
面对不同的客户，我们要采取不同的销售战术。如果客户真的是没有购买能力和需求，那么我们就要果断放弃与对方的合作；但如果客户拥有购买能力和需求，但是迟迟不做成交决定的话，那么我们就要以办不成事决不罢休的精神，使用疲劳轰炸的对策了。
以实际行动感动客户
小蒙是一位颈椎理疗仪的销售人员，这一天她来到小区举行了一场颈椎保健讲座，同时也对自己的产品做了详细的介绍和说明。前来参加讲座的周阿姨对这个理疗仪很感兴趣，讲座结束后，周阿姨特地留下来向小蒙询问了几个自己关心的问题，小蒙还让周阿姨亲自体验了一下理疗仪的功效，两人的这番沟通非常融洽。
最后，周阿姨表示是否购买这台理疗仪还要和家人商量一下，如果决定购买就会联系小蒙。随后，两人互相留了联系方式，各自离开。
一周时间过去了，小蒙并没有接到周阿姨的电话，小蒙便主动联系了周阿姨。周阿姨说：“我跟家里人协商过了，他们都不同意我买这个理疗仪，所以还是算了吧。”
小蒙随后虽努力想说服周阿姨购买理疗仪，但是客户的态度非常坚决，最后小蒙只好说：“好的，周阿姨，既然您的家人不同意购买，那就不要勉强。但是您的颈椎确实不大好，您平时在这方面要多加注意。”
但两人的接触并未就此结束，在接下来的日子里，每到逢年过节，小蒙都会给周阿姨发去一条祝福短信；遇到天气变化，尤其是降温转潮的时候，小蒙也不忘发短信给周阿姨，告诉她要自己做一下按摩，注意颈椎保养。就是这一条条温馨的短信感动了周阿姨，几个月后，周阿姨主动联系小蒙，从她那购买了一台理疗仪。
人都是感情动物，有时客户会抱有理性的购物心理，以此抑制自己的购买冲动。在这种情况下，感情是最好的敲门砖。销售人员要用自己的行动来向客户表示自己的真诚，用诚意打动客户，坚持不懈，就一定会有希望成功。
反复拜访打动客户
陈爱平是某邮政储蓄的专柜主任，有一次，陈爱平到某公司去发展代发工资业务，谁知她连续几次登门拜访，却几次被客户拒绝在公司大门外。陈爱平并没有因此而退缩。当他第五次站在客户面前时，在夏天火辣辣的阳光照射下，陈爱平全身都被汗水浸透，客户吃惊地问：“中午这么大的太阳，难道你不怕中暑吗？”陈爱平表现得却很淡然，她笑笑说：“找你谈业务呀！”陈爱平这种锲而不舍的精神终于感动了客户，经过一番沟通，客户同意签下公司全部1200名职工的工资代发协议。
陈爱平深有感触地说：“从事营销工作，就得走街串户拜访客户，就得靠千言万语，吃千辛万苦，否则是揽不到客户的。无论从摊点到商铺，还是从街道还是到工厂，营销员都要豁出脸皮、硬着头皮、说破嘴皮、磨破脚皮，耐心细致地讲解业务，宣传政策和优势，以巩固老客户，发展新客户。”
如果被客户拒绝，坚持不懈地反复拜访不失为一计良策。同样的销售请求，向客户反复地申请、反复地渲染、反复地强调，不达目的决不罢休。面对比较坚决的客户，我们要比对方还要坚决，这才是最“有力”的武器。
要用这种屡败屡战的策略来征服客户，销售员必须具备坚韧的精神，对任何失败都不感到灰心，只要有机会就上门去。
值得注意的是，我们在运用反复拜访大的时候一定要有分寸，如果超过了一定的限度，难免会招致客户的反感，反而不会取得什么正面效果。因此一定要谨慎处理，以不过度为限。
适度“要挟”促成交易
客户看上了一辆香槟金色的三厢轿车，但是迟迟不下购买决定，这时，销售员说：“你看上的这款轿车，恰好现在车库里面还有一辆，如果你想要的话，我可以马上联系服务部，您下午就可以把车提走。但是如果您想要再等一等的话，那么提车的时间我就不能确定了，我担心这辆车会很快被人买走。当然，就算这辆车真的被买走了，我也会联系其他销售员给您调一辆车过来，那样的话，您可能就要等上一个星期，甚至更长时间。”
客户微微皱起眉头，说：“这确实是个问题。”
销售员接着说：“如果您现在就点头说‘是’的话，那么一切麻烦都将不攻自破，我会通知服务部马上为您准备车。”
客户笑笑，点头说：“好的，就按你说的这样办！”
当我们推销产品时，总会有这样一种感觉：明明客户的购买**很强烈，但越是到最后就越是犹豫不决，在购买价值较高的产品时更是如此，这个时候适度“要挟”一下客户，反而能够促成交易。
在使用这种方法时，我们一定要态度谦和，让客户感知到我们是出自内心地为他们着想。千万不要将善意的“要挟”变成真正的威胁，万一惹恼客户，后果将不堪设想。
掩饰签约时的心情
小夏是少儿英语教材的推销员，他的推销工作一直以来还算顺利，但是他认为农村也是一个巨大的市场，虽然带动这个消费市场难度很大，小夏还是决定试一试。
这一天他来到一个村庄，敲开了一位村民家的门。当村民听到小夏的来意后，一口拒绝说：“我们农村人，识字就行了，学英语有什么用，不买不买。”
小夏并没有气馁，他意识到此时介绍教材显然没有效果，便开始劝对方转变老旧的思想观念，他说：“现在这个时代与以前相比是大不相同了，要使用英语的地方很多，今后英语在我们的生活中将会起到越来越重要的作用。咱们这代人不擅长英语没有关系，但是我们的下一代是非常有必要掌握英语的。”
小夏的一番话说得村民动了心，说：“你说的也不是没有道理，那好吧，我就从你这里买一套。”
小夏在农村市场的第一单生意就这样顺利成功了，他非常兴奋，说道：“真的吗？那实在是太好了！”小夏高兴得手都开始颤抖了，还自己小声念叨：“成功了，终于成功了。”
村民被小夏的举动吓了一跳，心想：不就是一套书吗？不至于这么兴奋吧，这其中说不定会有什么别的事情。
村民想到这，连忙对小夏说：“要不这样吧，我抽空跟孩子的老师咨询咨询，然后再决定是买还是不买。”
销售过程不仅是销售员与客户之间的话语战，更是二者之间的心理战。有些业务经验不是十分丰富的销售员，在客户点头应允购买产品时，就容易表现出过分的激动。
在我们销售员看来，这是一种很自然的感情流露。我们通过一番努力取得了最后的成功，这就是一件值得高兴的事情。
然而，就是这种简单心理所流露出的自然表现在客户看来却要复杂得多。客户很有可能会以为销售员的洋洋自得来自于他们冲动的购买决定：是不是价格太高了？是不是这个产品根本没有销售员说的那样好？是不是我的举动太仓促了？如此等等。为了避免出现这些不可预知的纰漏，客户极易在此时做出终止交易的举动。等到这个时候，无论我们销售员怎样解释，恐怕都于事无补了。
客户决定购买商品却突然毁约，用我们常说的一句俗语来讲就是“煮熟的鸭子飞了”，这种感觉比没抓到“鸭子”更痛苦，对我们的伤害也更大。作为一名成功的销售员，沉着冷静的心态是必不可少的，只有拥有这种心态，我们才能取得销售事业上的成功。那么，签约之时，我们该如何表现呢？
用“恭喜”代替“谢谢”
我们将产品服务销售给客户，以此换得相应的经济利益，这是一种平等交换。客户表示购买意向，只是与我们达成了合作协议，如果我们不断地向对方表示感谢，那么这场平等交换就变了味道，好像是客户帮了我们一个大忙一样。这种情况下，客户难免会起疑心，认为我们得到了更多的利益，从而放弃购买。
因此，我们在礼貌地等待客户签下名字之后，最恰当的做法就是主动伸出手向对方表示祝贺，一句“恭喜您”会让客户体会到自己的决定是多么明智，并因此而感到自豪。
拿出一份清楚明了的合同
一份含糊其辞、意思不清、没有明确规定双方的权力和义务的合同，往往会给客户造成一种被蒙蔽的感觉，警惕性较高的客户难免会拒绝签署。相反，一份意思明确、内容完整、有法可依的合同，客户会从中寻求到一种安全感，进而抛开疑虑，认可我们的产品和服务。
进一步消除客户疑惑
在销售过程中，客户通常会提出一些自己所担忧的问题，我们销售员在对这些问题进行解释与回答之后，还要对这些问题保存深刻的记忆。在客户做出购买决定后，我们可以就这些问题进行重复回答，或询问客户是否还有此疑问，以显示我们对交易所持有的谨慎态度，消除客户的担忧。
从开发客户到熟识客户，从初次介绍产品到与客户亲切交谈，这一切细微之中的变化都与销售人员的努力密不可分。我们所有的付出都是为了达成最终的销售目标，当成功触手可及时，我们依然不能松懈，仍要集中全力踢好临门一脚，把握成交时刻。
必要时作出让步
杰瑞公司是一家世界有名的玻璃生产企业，这家公司生产和销售玻璃产品的同时，也在进行着生产线的销售，很多大型玻璃生产企业的生产线都是从杰瑞公司引进的。这一次，国内一家玻璃生产厂与杰瑞公司就引进该公司先进的浮法玻璃生产线一事进行商谈。
杰瑞公司的销售代表对本公司的生产线进行了一番详细的介绍，并自信满满地说道：“我们的生产线水准一定可以达到贵公司的要求，大家都知道，我们杰瑞公司的产品是一流的，设备是一流的，技术也是一流的。如果贵公司能够全部引进我们的生产线，那么一定可以提高玻璃产品的生产率和质量，为贵公司带来可观的利益。”
国内企业的代表点了点头，说：“您说的很有道理，但是目前我们厂在资金方面有一些困难，恐怕我们没有办法支付引进全部生产线的费用。”
杰瑞公司的销售代表没有想到对方会出现这样的问题，为了增加本公司的利益额度，他还是极力劝说对方全部引进。
国内公司代表说：“目前，我们已经接触了一些其他的玻璃品公司，也在谈引进生产线的事情。如果我们今天这次谈判因为一点小事而失败的话，不但对我们公司来讲是一种损失，更重要的是，给贵公司的利益和声誉上带来的损失也将不可估量。”
国内公司代表的态度如此坚决，杰瑞公司销售代表也在心里打起了算盘：如果自己继续坚持让对方全部引进生产线的话，那么这次商谈极有可能崩溃，以失败告终，就像对方所说的那样，名利两方面都会有一定损失。与其如此，不如退而求其次，答应对方引进部分生产线，为将来双方更深入合作奠定一个良好的基础。
于是，双方经过一番沟通，国内公司同意了杰瑞公司的提议，答应引进部分生产线。杰瑞公司虽然没有获得预想的的胜利，却在可能范围内得到了最大的收益。
在销售过程中，我们时常会遇到这样的情况，那就是客户是位谈判高手，他比我们态度更坚定，更能抓住谈判的要害。此时，我们不难发现，客户在谈判中占据了主动，如果我们不能满足对方的要求或是固执己见的话，那么最终的结果极有可能是双方僵持不下，谈判功亏一篑。
在这种情况下，一味地拖延时间并非良策，我们销售人员要站在全局考虑问题，在必要时做出让步，巧妙采用退而求其次的沟通策略。
有舍方能有得
销售过程中的两大主要因素——质量和价格，犹如鱼和熊掌，销售员和客户都希望自己能够两者兼得，但现实条件并不允许出现这样皆大欢喜的结果。那么，当我们无法说服客户后退的时候，要想取得谈判成果，我们销售员就必须有所舍弃，后退一步。
俗语道“退一步海阔天空”，虽然“退”中隐含些许无奈，但是为了与客户继续合作下去，为了达成最后的交易，我们退步和舍弃的意义非比寻常。
试想，当一位客户就某一问题斤斤计较，甚至以某些利益相逼迫时，如果我们销售人员继续固执己见，不做丝毫让步，那么最终的结果很有可能是双方不欢而散。这样一来，我们不但损失了这单生意所能带来的收益，更会让我们之前所做的努力都前功尽弃。
在敏感点上做足准备
我们应当逐渐培养自己预知客户心理的能力，一般说来，客户如果在某一点上纠缠不清，与我们的观点针锋相对，无非就是想要获得尽可能大的利益。因此，我们要懂得摸索客户心理，在敏感点上提前做好充足的准备。
如果客户极力压低价格，那么我们就可以通过事先准备好的论据证明客户所提出的价格只能在市场上购买质量较差的产品。
如果客户希望以现有的价格购进质量较好的高端产品，那么我们就可以通过事先准备好的论据证明质量较好的高端产品需要更高的价格，现有的低价是无法购进高端产品的。
既然我们知道客户往往会在价格或质量问题上进行针锋相对的挤压，那么我们就可以在这些敏感点上提出超出自身期待的要求，给自己留出更大的退步空间，不至于在面临舍弃时顾此失彼。
另寻突破点
当我们已经没有后退空间而客户态度依然坚决时，销售员切莫针锋相对，不妨绕开客户的心理期待，另寻突破点。
例如，当客户极力压低价格，而对我们销售人员来讲，产品确实已经没有降价空间，降价就意味着亏损时，销售员就要引导话题向其它方向发展。我们可以告诉客户，如果价格再低的话，就会给对方带来利益上或其它方面的损失，让客户的注意力转移到我们所提出的新问题上，在我们的引导之下权衡得失，沟通必能走出僵局。
活学巧用激将法
有一次，保险推销大师原一平的业务顾问将客户高桥先生介绍给了他，高桥先生是一位公司的总经理，购买保险的能力当然是没有问题。于是原一平便拿着介绍函去了高桥先生的家。接待原一平的是一位自称是管家的老人家，原一平询问对方高桥先生是否在家，老人的回复是“没有”。
接下来的三个月里，原一平不断地去拜访高桥先生，而他遇到的总是那位老先生，对方总是说：“高桥先生不在，不确定什么时间会在家。”原一平不甘心就此放弃，暗下决心一定要找机会见到这位高桥先生。
有一天，原一平去拜访的客户恰好住在高桥先生家的对面，闲谈之中，原一平便询问着问客户：“对面的高桥先生经常不在家吗？”
该客户摇摇头说：“他常在家啊，你看，在院子干活的那不就是他吗？”
原一平往对面一看，顿时火冒三丈，原来他一直想要寻找的高桥先生正是之前自称管家的那位老人，原一平觉得自己受到了戏弄，决定跟这位高桥先生理论一番。
老人看到原一平走了过来，便说道：“怎么又是你？又是找高桥先生吗？他不在！”
原一平非常生气地说：“我知道您就是高桥先生，我已经来了71次了，您却每次都骗我！”
老人家并不示弱，喊道：“我知道你是推销保险的！”
这时，原一平仔细地观察了一下老人，对方的面色并不是很好，估计身体方面会有一些问题，即使投保也不见得会通过保险公司的体检。于是，原一平说道：“我才不会向您这种人推销保险呢，保险公司都不会承保，只会亏不会赚的！”
“谁说保险公司不会承保？”老人被激怒了。
原一平并不改口，他说：“您一定没有资格投保的！”
“我一定要证明你是错的！你现在就带我去体检，要是我有资格投保的话，你还是别在保险这一行待了！”
“单为您一人投保我才不干呢！如果您的员工和家人都投保的话，我就跟您打这个赌！”
“好，就按你说的办，你去找医生吧！”
“一言为定，我马上安排！”
数日后，原一平为高桥先生和他的员工和家人安排了一次体检。结果，高桥先生因病不能参加保险，而其他所有人则通通成为了原一平的客户，这一次交易成交的数额竟然比原一平之前最高纪录的五倍还要多！
俗语常讲：“请将不如激将。”我们销售员在与客户进行面对面的交锋时巧用激将法也是促进成交的一计良策。
所谓“千人千面”，人的性格各有不同，有的客户性格相对比较温和，有些客户性格就有些争强好胜。对待这些脾气直爽、喜争强好胜的客户，激将成交法绝对适用。在这类客户犹豫不决的时候，我们销售员只要对其稍加刺激，客户就会因为“面子”或“好胜”等心理因素而做出购买决定。
销售员使用激将成交法时要注意择机而动、因人而异，讲究措辞和语气的分寸，这样才能达到最佳的效果。
刺激客户的虚荣心理
在购物时具有虚荣心理的客户不在少数，对待这类客户，我们销售员在正面的劝说不一定会起到很好的效果，但若从反面刺激一下客户的虚荣心理，反倒能够促使对方购买产品。例如：
先生，以您的身份，怎么能买这种两厢的小轿车呢？如果我是您，准会选一辆三厢轿车或是豪华越野车。
小姐，您这么漂亮，穿这种颜色暗暗的衣服，显得整个人都黯淡了许多，看上去很不搭配呀！您看我手里的新款，这是本季最流行的玫红色，穿上去显得人青春又靓丽。
刺激客户的权力表现欲
一个权力意识很强的人，喜欢做的事情就是显示自己的权力，扩大自己的权力范围。如果有人质疑他的权力和威望，那绝对是他不堪忍受的事情。
当面对这类性格的客户的时候，倘若销售员在不经意间显示出对客户权力的质疑，那么对方一定会做出一些举动来证明销售员的想法是错误的。如此一来，我们的销售目的也就达到了。例如：
销售员：既然我们双方都没有什么问题，那么今天就把合约签下吧，您看行吗？
客户：开玩笑，这么一大单生意不是私人交易，我是公司的代表不假，但是也不能我们两个人随口说说就成交的。
销售员：您是这个公司的主管，您应该有这个权力吧。确实，我们沟通的时间不长，这正说明我们对对方都没有什么异议。而且，依靠您的权力和地位，应该能做主签下合约吧！
客户：这个权力我倒是有的，好吧，那就今天签约！
刺激客户的攀比心理
客户的攀比心理是基于自身所处的阶层、身份以及地位的认同，选择与自己相似的人群作为比照对象而表现出来的一种购物心理。这种心理重在“比较”，概括来说就是“他没有我也要有，他有我更要有。”
销售员可以利用客户的这种攀比心理，出于对其参照人群的对比，有意引导客户比较消费来达成最终的销售。例如：
客户：这只翡翠戒指看上去还可以，多少钱？
销售员：小姐，您可真是好眼光，一看您就是识货之人。
客户：这只戒指多少钱？
销售员：8万。
客户：这么贵呢！
销售员：您看这戒指的成色，绝对值这么多钱！这不，xx集团的董事长今天上午过来的时候给他的夫人就买了一只。
客户：戒指的确不错，我买下了。
值得注意的是，销售员在刺激客户的攀比心理时，要表现得尽量自然、平静。如果让客户看出来我们在“激”他，那么就很难达到促进成交的效果。
不办成事不退兵
面对不同的客户，我们要采取不同的销售战术。如果客户真的是没有购买能力和需求，那么我们就要果断放弃与对方的合作；但如果客户拥有购买能力和需求，但是迟迟不做成交决定的话，那么我们就要以办不成事决不罢休的精神，使用疲劳轰炸的对策了。
以实际行动感动客户
小蒙是一位颈椎理疗仪的销售人员，这一天她来到小区举行了一场颈椎保健讲座，同时也对自己的产品做了详细的介绍和说明。前来参加讲座的周阿姨对这个理疗仪很感兴趣，讲座结束后，周阿姨特地留下来向小蒙询问了几个自己关心的问题，小蒙还让周阿姨亲自体验了一下理疗仪的功效，两人的这番沟通非常融洽。
最后，周阿姨表示是否购买这台理疗仪还要和家人商量一下，如果决定购买就会联系小蒙。随后，两人互相留了联系方式，各自离开。
一周时间过去了，小蒙并没有接到周阿姨的电话，小蒙便主动联系了周阿姨。周阿姨说：“我跟家里人协商过了，他们都不同意我买这个理疗仪，所以还是算了吧。”
小蒙随后虽努力想说服周阿姨购买理疗仪，但是客户的态度非常坚决，最后小蒙只好说：“好的，周阿姨，既然您的家人不同意购买，那就不要勉强。但是您的颈椎确实不大好，您平时在这方面要多加注意。”
但两人的接触并未就此结束，在接下来的日子里，每到逢年过节，小蒙都会给周阿姨发去一条祝福短信；遇到天气变化，尤其是降温转潮的时候，小蒙也不忘发短信给周阿姨，告诉她要自己做一下按摩，注意颈椎保养。就是这一条条温馨的短信感动了周阿姨，几个月后，周阿姨主动联系小蒙，从她那购买了一台理疗仪。
人都是感情动物，有时客户会抱有理性的购物心理，以此抑制自己的购买冲动。在这种情况下，感情是最好的敲门砖。销售人员要用自己的行动来向客户表示自己的真诚，用诚意打动客户，坚持不懈，就一定会有希望成功。
反复拜访打动客户
陈爱平是某邮政储蓄的专柜主任，有一次，陈爱平到某公司去发展代发工资业务，谁知她连续几次登门拜访，却几次被客户拒绝在公司大门外。陈爱平并没有因此而退缩。当他第五次站在客户面前时，在夏天火辣辣的阳光照射下，陈爱平全身都被汗水浸透，客户吃惊地问：“中午这么大的太阳，难道你不怕中暑吗？”陈爱平表现得却很淡然，她笑笑说：“找你谈业务呀！”陈爱平这种锲而不舍的精神终于感动了客户，经过一番沟通，客户同意签下公司全部1200名职工的工资代发协议。
陈爱平深有感触地说：“从事营销工作，就得走街串户拜访客户，就得靠千言万语，吃千辛万苦，否则是揽不到客户的。无论从摊点到商铺，还是从街道还是到工厂，营销员都要豁出脸皮、硬着头皮、说破嘴皮、磨破脚皮，耐心细致地讲解业务，宣传政策和优势，以巩固老客户，发展新客户。”
如果被客户拒绝，坚持不懈地反复拜访不失为一计良策。同样的销售请求，向客户反复地申请、反复地渲染、反复地强调，不达目的决不罢休。面对比较坚决的客户，我们要比对方还要坚决，这才是最“有力”的武器。
要用这种屡败屡战的策略来征服客户，销售员必须具备坚韧的精神，对任何失败都不感到灰心，只要有机会就上门去。
值得注意的是，我们在运用反复拜访大的时候一定要有分寸，如果超过了一定的限度，难免会招致客户的反感，反而不会取得什么正面效果。因此一定要谨慎处理，以不过度为限。
适度“要挟”促成交易
客户看上了一辆香槟金色的三厢轿车，但是迟迟不下购买决定，这时，销售员说：“你看上的这款轿车，恰好现在车库里面还有一辆，如果你想要的话，我可以马上联系服务部，您下午就可以把车提走。但是如果您想要再等一等的话，那么提车的时间我就不能确定了，我担心这辆车会很快被人买走。当然，就算这辆车真的被买走了，我也会联系其他销售员给您调一辆车过来，那样的话，您可能就要等上一个星期，甚至更长时间。”
客户微微皱起眉头，说：“这确实是个问题。”
销售员接着说：“如果您现在就点头说‘是’的话，那么一切麻烦都将不攻自破，我会通知服务部马上为您准备车。”
客户笑笑，点头说：“好的，就按你说的这样办！”
当我们推销产品时，总会有这样一种感觉：明明客户的购买**很强烈，但越是到最后就越是犹豫不决，在购买价值较高的产品时更是如此，这个时候适度“要挟”一下客户，反而能够促成交易。
在使用这种方法时，我们一定要态度谦和，让客户感知到我们是出自内心地为他们着想。千万不要将善意的“要挟”变成真正的威胁，万一惹恼客户，后果将不堪设想。
掩饰签约时的心情
小夏是少儿英语教材的推销员，他的推销工作一直以来还算顺利，但是他认为农村也是一个巨大的市场，虽然带动这个消费市场难度很大，小夏还是决定试一试。
这一天他来到一个村庄，敲开了一位村民家的门。当村民听到小夏的来意后，一口拒绝说：“我们农村人，识字就行了，学英语有什么用，不买不买。”
小夏并没有气馁，他意识到此时介绍教材显然没有效果，便开始劝对方转变老旧的思想观念，他说：“现在这个时代与以前相比是大不相同了，要使用英语的地方很多，今后英语在我们的生活中将会起到越来越重要的作用。咱们这代人不擅长英语没有关系，但是我们的下一代是非常有必要掌握英语的。”
小夏的一番话说得村民动了心，说：“你说的也不是没有道理，那好吧，我就从你这里买一套。”
小夏在农村市场的第一单生意就这样顺利成功了，他非常兴奋，说道：“真的吗？那实在是太好了！”小夏高兴得手都开始颤抖了，还自己小声念叨：“成功了，终于成功了。”
村民被小夏的举动吓了一跳，心想：不就是一套书吗？不至于这么兴奋吧，这其中说不定会有什么别的事情。
村民想到这，连忙对小夏说：“要不这样吧，我抽空跟孩子的老师咨询咨询，然后再决定是买还是不买。”
销售过程不仅是销售员与客户之间的话语战，更是二者之间的心理战。有些业务经验不是十分丰富的销售员，在客户点头应允购买产品时，就容易表现出过分的激动。
在我们销售员看来，这是一种很自然的感情流露。我们通过一番努力取得了最后的成功，这就是一件值得高兴的事情。
然而，就是这种简单心理所流露出的自然表现在客户看来却要复杂得多。客户很有可能会以为销售员的洋洋自得来自于他们冲动的购买决定：是不是价格太高了？是不是这个产品根本没有销售员说的那样好？是不是我的举动太仓促了？如此等等。为了避免出现这些不可预知的纰漏，客户极易在此时做出终止交易的举动。等到这个时候，无论我们销售员怎样解释，恐怕都于事无补了。
客户决定购买商品却突然毁约，用我们常说的一句俗语来讲就是“煮熟的鸭子飞了”，这种感觉比没抓到“鸭子”更痛苦，对我们的伤害也更大。作为一名成功的销售员，沉着冷静的心态是必不可少的，只有拥有这种心态，我们才能取得销售事业上的成功。那么，签约之时，我们该如何表现呢？
用“恭喜”代替“谢谢”
我们将产品服务销售给客户，以此换得相应的经济利益，这是一种平等交换。客户表示购买意向，只是与我们达成了合作协议，如果我们不断地向对方表示感谢，那么这场平等交换就变了味道，好像是客户帮了我们一个大忙一样。这种情况下，客户难免会起疑心，认为我们得到了更多的利益，从而放弃购买。
因此，我们在礼貌地等待客户签下名字之后，最恰当的做法就是主动伸出手向对方表示祝贺，一句“恭喜您”会让客户体会到自己的决定是多么明智，并因此而感到自豪。
拿出一份清楚明了的合同
一份含糊其辞、意思不清、没有明确规定双方的权力和义务的合同，往往会给客户造成一种被蒙蔽的感觉，警惕性较高的客户难免会拒绝签署。相反，一份意思明确、内容完整、有法可依的合同，客户会从中寻求到一种安全感，进而抛开疑虑，认可我们的产品和服务。
进一步消除客户疑惑
在销售过程中，客户通常会提出一些自己所担忧的问题，我们销售员在对这些问题进行解释与回答之后，还要对这些问题保存深刻的记忆。在客户做出购买决定后，我们可以就这些问题进行重复回答，或询问客户是否还有此疑问，以显示我们对交易所持有的谨慎态度，消除客户的担忧。